【天天聚看点】顾客进店只买一件，我们该怎么办？

• 2023-04-21 06:28:21 来源：零售共和

坚持做，难而正确的事情。 ---李十玥在店铺有没有这样的情况出现呢？ 都快到12点了，店铺还没有开首单，团队伙伴们都很着急，终于有一个顾客成交了，但是只买了一件……这样的情况，我相信店铺肯定是存在的。 那店铺应该如何杜绝顾客购买一件呢？今天我们就来聊聊在顾客接待的过程当中有哪些核心的技能和方法。 加入我们，一起呼啸成长

顾客只买一件怎么杜绝？

我相信，每一个服装人都知道卖一件和卖三件的区别是什么，也都非常的想提高顾客的成交率，而提高的前提是要让进店的每个顾客都能够成套试穿。 成套试穿，是杜绝一件的基本动作，也是为后续顾客多件购买做铺垫。 希望每个店铺都能够杜绝一单一，常态一单二，标准一单三。杜绝顾客购买一件，其实就是如何做好服务流程当中的售前、售中、售后这三个环节，想要做好这每个阶段里面的关键点，参考一下几个动作。 第一个，要非常熟悉货品。想要杜绝顾客只买一件，第一件事情就是要做到非常熟悉店铺的货品。 熟悉店铺的货品，它包含熟悉货品的特性、优点和好处、风格、款式、搭配以及适合的客群等等，相关联的商品知识。 第二个，能够做到看人推衣。想要杜绝顾客只买一件，第二件事情就是能够做到看人推衣，也就是要有极强的目测能力和观察能力。 尤其是对顾客的身材体型、着装风格，消费能力以及性格特征等特点的结合去推荐给顾客适合的款式，让顾客认可和购买。 第三个，要非常熟悉库存。想要杜绝顾客只买一件，第三件事情就是对店铺的库存要非常熟悉。 店铺每个员工都要熟知货品的断码款、畅销款和滞销款、量大款、人人款，以及熟知店铺货品的最大码、最小码、最全码等等。 第四个，要非常重视服务。想要杜绝顾客只买一件，第四件事情就是顾客在试衣前、试衣中、试衣后的细节服务和非销话术能力要强。 从基础的推荐搭配能力，即从一件衣服试穿到两件，在从单品到成套的切换和延伸，再到多套的推荐和试穿。 在过程中要注重团队之间的互相配合，也就是我经常讲到的二八搭档接单模式，这些都是重点提升连单的关键要素。 第五个，要非常重视售后。想要杜绝顾客只买一件，第五件事情就是售后服务，顾客购买以后才是服务的开始，而不是买完这单就结束了。 要知道，好的售后服务和情感链接，是二次回购和转介绍的关键要素，所以店铺全员一定要重视售后服务。售后服务，店铺员工可以从感恩信息、洗涤保养、日常沟通、服装搭配、新品邀约等方式进行切入，总之先有情感链接的铺垫，后期在做商品结合。

怎么做能让顾客多买几件？

店铺该如何抓住顾客试衣前、试衣中、试衣后的各个销售环节当中的每个时机并且通过非销和销售技巧能让顾客多买几件？ 想要让顾客多买几件，就需要试衣前做到，一件到两件的推荐，并让顾客进行试穿，在顾客进入试衣间后，要尽快准备好两到三套备选的搭配，便于推荐。 当顾客从试衣间出来以后，要进行多套搭配推荐。我相信，以上说的这几个点我们店铺的员工每个人都很清晰，也是认可的，但是真正能够做到的有几个呢？ 要知道，很多时候之所以销售一件，是因为意识和每个环节的流程做的都不是很到位，尤其是在顾客试衣的环节。 道理大家其实都很明白，但是在实际的顾客接待过程当中，就会无形的忽略很多的细节和成套推荐动作。顾客在试衣间的这个环节，往往是决定单件购买，还是成套购买，或是多套购买的一个重要衡量指标，那对于试衣间有个小方法分享给大家。 第一个，杜绝顾客试单件。穿单件顾客别想进试衣间，很多时候顾客在第一次试穿时，大多数都会选择试穿单件，这个时候我们要切记，但凡是顾客只穿一件商品的，尽量不要让进顾客走进试衣间，而是成套。 当然，这个是需要很强的销售技巧和非销能力做支撑的，所以你一定要想尽办法和技巧，让顾客进行成套试穿。 你说，我现在不具备这个能力，那么你就需要每天进行刻意练习，提升自己的销售技巧和非销能力以及专业能力。在顾客进试衣间之前，你需要做的动作是鼓励顾客成套试穿。 比如顾客原本拿的是上衣，进行试穿，你可以用适合的时机和话术引导顾客试穿下装，也就是你可以根据顾客风格进行下装的推荐。 话术模板，举例参考。比如，为了让您能更好的感受这件小衫的穿着效果，建议您和这条裤子一起搭配试穿。 用这种类似的话术，让顾客感受到你没有要推荐裤子的想法，纯粹是为了顾客更好的搭配她选择的上衣。 第二个，顾客试穿时备款。顾客在试穿时，你要做的动作就是快速备款。 也就是说当顾客进入试衣间之后，店铺员工要做什么？是站在试衣间门口等着顾客出来？还是快速的进行备款？ 答案，我相信你心中有数。 要快速的找出来与顾客刚刚试穿的款式，不同的风格，不同的款式。 当顾客试穿了你的备款，又走进了试衣间进行试穿，你的动作还是再次进行备款，这个时候备款要结合顾客的反馈，争取做到精准。 那要怎么做才能真正的做到精准备款呢？第一个，拿一套以上。 第二个，拿不同风格或品类。 第三个，拿适合顾客的尺码。 第四个，放在离试衣镜最近的货架上。 当然，以上这四个动作，需要多加练习，尤其是拿货速度，搭配能力，因为只有不断练习你才可能得到你想要的结果。 第三个，顾客试穿时多试。在试穿时，顾客不喊停，你就不要停。有些店铺员工在顾客试穿一套或者是多套以后，就会主动问，您觉得怎么样啊，我觉得这套挺适合您的，我给您包起来吧。 虽然，这些话术是属于鼓励成交和询问引导的话术，但是在顾客还有试穿欲望的时候，尽量不要主动喊停，你可以和顾客进行确定。 当然，也不排除有时怕顾客因试多了，不知道买哪个而跑单，这就需要你根据时机和顾客情况自行把握了。 第四个，顾客试穿时整理。试穿过的衣服，不要马上都收起来，要一套一套的整理好，尤其是顾客有意向的款式，暂时先不要收起来。 对于适合但是顾客不喜欢的，我们可以把顾客试穿后不喜欢的款式放在一边整理好，然后找适合的时机再次推荐。 第五个，再次推荐促成交。顾客在开票结账时，或者是结账回来时，我们就可以对顾客之前比较犹豫的款式或者有意向的款式，进行再次推荐。 这个时候一定不要放弃，要非常肯定明确传达给顾客很适合她，顾客本身犹豫的时候，你多次推荐有很大几率再次成交。 用卖点和穿着场景结合，给顾客造梦，并利用不同场景进行切换，要知道有时候“强势”的逼单，也是促成成交非常好的一种方式。 第六个，拉近距离的四温暖服务。对于四温暖服务，很多时候都是女装运用的比较多，男装也有运用的，但是要把握好分寸和尺度。 四温暖服务，是可以拉近与顾客的距离，还能让顾客感受到员工的热情，以此来增加亲和力及降低顾客戒备心理。 四温暖服务，就是扶腰、搭肩膀、扶胳膊、拥抱+挽胳膊。四温暖运用是要看顾客的类型，以及与顾客之间的熟悉度、互动度的，不能盲目的瞎用，否则适得其反。 女装，还可以用秘衣服务，也就是顾客在试衣间试穿时，店铺女员工可以走进试衣间里面进行秘衣服务，帮顾客整理和穿搭。当然，这个水准也是需要通过练习的，秘衣服务它也是拉近距离和促成成交的有效动作。

案例：试衣间的两个关键动作

(相关资料图)

接下来给大家分享两个顾客走出试衣间后，店铺员工应该如何做好细节的服务进而提升成交率和连单率。 第一个，引导多试讲商品。以引导多试的方式进行商品的介绍，在介绍商品时，不只是针对顾客身上试穿的衣服进行介绍，还要学会运用技巧在介绍的过程中引导顾客多试。 比如，顾客现在试穿的是一套时尚闺蜜下午茶风格。你可以用这样的方式来进行介绍：美女，你的身材真好，时尚的同时气质感十足，你穿起来是在太美了，你身材这么好，平时是不是经常运动啊？ 用这样提问的话术方式，引导到运动或者是休闲的下一套风格试穿上去。 第二个，不要太急于开单。有的时候，顾客刚刚试完一套，就开始跟你询价，甚至直接叫你包起来。 在很多店铺伙伴的眼里，这是非常值得高兴的事情，但是如果这样成交就意味着你的这一单结束了。 比如顾客说：我就要这件了，你帮我包起来吧。很多时候，店铺伙伴就直接去开票打包了，你不妨试试这样说：好的，我先帮您包起来，您在看看这一套…… 当然，这些话术也是要根据实际情况运用的。 有时候，店铺伙伴们也会有这种担心，就是如果我不直接开票打包，而是开始推荐其他的款式，万一顾客连这套都不买了，怎么办？所以，这就需要你日常在店铺要多去练习，不断提升销售技巧和专业能力，以及不断改变过去的销售意识和习惯。 往期优质文章推荐 最后的话了解顾客的需求，短时间内增强顾客信任感互动回应，并快速成交大单，是店铺每个员工的必备技能。 在推荐顾客试穿时，你对商品的熟知度和你的销售技巧水平，决定着顾客会不会购买，以及会不会多件购买。 留住顾客在店和试穿，是店铺成交大单的首要条件，顾客进店时，店铺伙伴通过赞美和非销及专业能力展示和传递感受，增强顾客愉悦度和体验感。顾客试穿过程中，有策略的多套搭配，跟顾客有良好的共情能力，是店铺成交大单的必要条件，尤其是顾客进试衣间、在试衣间、出试衣间这三个结点。 顾客决定买单时，合适的买单策略和付款的及时性，是确定成交大单的决定性条件，要重视锁单、付款、追单这三个环节。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键 【2023呼啸成长会】

2023年，

呼啸成长会已经启航，

作为这艘船的船长，

我正式像你发出邀请：

【2023成为确定性】

2023年，一起再启航，

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